文/同济大学经济与管理学院院长、党委副书记，教授、博士生导师谢恩

《制造企业供应商关系管理》

杨治 闫泽斌著 科学出版社

  制造业是实体经济的基础，是建设现代化产业体系的重要领域。打造具有国际竞争力的制造业，是我国提升综合国力、保障国家安全、建设社会主义现代化强国的必由之路。

  同时，打造具有国际竞争力的制造企业，不能孤立地关注制造企业自身发展，而是要从供应链角度出发，关注制造企业如何与供应链成员协同发展。这就要求制造企业要处理好自身与供应链成员的关系，要从传统的零和博弈关系走向互利共赢关系。华中科技大学管理学院教授杨治的《制造企业供应商关系管理》一书的出版恰逢其时，书中的管理思想有助于启发制造企业提升供应商管理水平，让供应链成为企业竞争优势来源。

  《制造企业供应商关系管理》是国家社会科学基金重大项目和国家自然科学基金项目的研究成果，总结了杨治团队在制造企业供应商关系研究的前沿发现。该书识别并回答了制造企业供应商关系管理的难题。

  第一、如何突破现有关系网络选择供应商？由于供应商产品质量和可信性存在较大不确定性，制造企业倾向借助现有关系网络成员推荐获得新的供应商。本书从企业行为理论视角揭示了企业克服关系惰性，与关系网络外部选择供应商的新机制。该书发现，当企业绩效没有满足期望绩效时，负向绩效反馈增强了风险承担能力，进而触发了企业超越现有关系网络中搜寻新的供应商。此外，现有供应商关系的投入及企业面临的竞争情况，影响着企业对风险的容忍程度，进而减弱了绩效反馈作用机制。

  第二，如何理解关系治理的作用机理？本质上看，关系治理是企业为了应对市场化不发达的环境下而采取的非正式治理机制。随着中国市场化水平持续提升，越来越多企业采取合同治理方式。关系治理与合同治理作为两种典型的关系管理模式，究竟是互补关系，还是替代关系？该书从企业行为理论视角揭示了关系治理与合同治理之间的关系取决于企业的绩效反馈。该书发现，当企业绩效满足期望绩效时，制造企业会在现有合同治理基础上加强关系治理，而会在现有关系治理基础上减少合同的使用。相反，当企业绩效低于期望绩效时，企业会在现有关系治理基础上加强合同的使用，而会在现有合同治理基础上减少关系治理使用。

  第三，如何管理多个相互依赖的供应商关系？在供应商网络中，供应商关系之间是相互依赖性的。一方面差异化关系策略触发了供应商之间就其与采购企业关系的比较，激发了供应商之间的竞争，进而促进了供应商与制造企业更好地合作；另一方面差异化关系策略显示出供应商成员的不平等地位，导致了核心供应商网络分裂，因而不利于供应商成员共同参与制造企业价值共创。总的来看，差异化关系策略在供应商与制造企业合作过程和供应商之间合作过程有着不同影响，制造企业采购经理要注意差异化关系策略的不同影响。

  杨治的《制造企业供应商关系管理》关注制造企业供应商关系管理的关键问题，其研究结果对提升制造企业的供应商管理水平，打造安全、韧性、高效的供应链具有借鉴意义。